El primer mes que abri mi clinica, en septiembre de 2016, cobre 30 euros por sesion. Sesiones de una hora. A domicilio.
Si haces las cuentas, descontando desplazamiento, gasolina, impuestos y seguridad social, me quedaba limpios unos 12 euros la hora. Menos que un repartidor de pizza.
Pero es que me daba vergüenza cobrar mas. Quien era yo para pedir 40 o 50 euros. Habia fisios en la zona que cobraban 25. Si yo ponia 50 no me iba a llamar nadie.
Esa mentalidad casi me arruina.
El problema con cobrar poco
Cuando cobras poco pasan varias cosas.
Trabajas mucho y ganas poco. Obvio. Para ganar lo suficiente tienes que ver muchos pacientes. Y ver muchos pacientes te agota.
La calidad baja. Si estas cansado no puedes dar lo mejor de ti. Si tienes 10 pacientes al dia no puedes dedicarle a cada uno el tiempo que merece.
Atraes pacientes que solo miran precio. Y esos pacientes suelen ser los mas dificiles. Los que faltan, los que no pagan, los que se quejan de todo.
Te devaluas a ti mismo. Si cobras 25 euros, transmites que tu trabajo vale 25 euros. Y acabas creyendotelo.
No puedes invertir. En formacion, en material, en mejoras de la clinica. Todo eso cuesta dinero que no tienes.
Yo pase 2 anios asi. Trabajando 10 horas diarias, llegando a casa reventada, y apenas sacando para pagar las facturas. Javier, mi marido, me decia Elena algo tiene que cambiar.
Tenia razon.
El cambio
En 2018 hice un curso de gestion de clinicas. No me acuerdo como se llamaba, era online, creo que costaba 200 euros. La mejor inversion que he hecho.
El profesor dijo algo que se me quedo grabado. Si tu servicio es bueno, cobrar lo que vale no es avaricia, es respeto. Respeto a tu trabajo, a tu tiempo, y a tus pacientes.
A tus pacientes?
Si. Porque cuando cobras lo justo, puedes dar un servicio de calidad. Puedes dedicar tiempo, energia, recursos. Puedes estar presente de verdad en cada sesion.
Cuando cobras poco, estas dando las sobras.
Como calcule mi tarifa
El profesor nos enseno a hacer numeros. Nunca lo habia hecho bien.
Primero, calcular los gastos fijos mensuales. Alquiler de la clinica, suministros, seguro, colegio profesional, gestoria, seguridad social de autonomo. En mi caso sumaba unos 1.500 euros al mes.
Segundo, lo que quiero ganar limpio. Decidi que queria ganar 2.500 euros netos al mes. No es ninguna barbaridad para 20 anios de experiencia.
Tercero, cuantas horas quiero trabajar. Decidi que maximo 6 pacientes al dia, 5 dias a la semana, unas 25 semanas de trabajo real al mes descontando festivos y vacaciones.
Cuarto, la cuenta. 1.500 de gastos mas 2.500 que quiero ganar son 4.000 euros que tengo que facturar. Entre 25 pacientes por semana, son 160 euros por paciente al mes. Si cada paciente viene una media de 3 veces, son unos 53 euros por sesion.
Redondeando, 50 euros la sesion.
De 30 a 50. Un 66% de subida. Me parecia una locura.
La subida
No subi de golpe. Fui poco a poco.
A los pacientes nuevos les dije 50 desde el principio. A los antiguos les fui avisando con tiempo, subiendo de 30 a 35, luego a 40, luego a 45, luego a 50.
Algunos se fueron? Si, algunos. Los que solo venian porque era barato. No los echo de menos.
Pero la mayoria se quedaron. Y vinieron pacientes nuevos que no les importaba pagar 50 porque buscaban calidad.
Pase de ver 10 pacientes al dia a ver 6. Ganaba lo mismo o mas, pero trabajando mucho menos. Y pudiendo dedicarle a cada paciente el tiempo que necesitaba.
Mi calidad de vida mejoro una barbaridad.
Las excusas que nos ponemos
Conozco a muchos fisios que cobran poco y se justifican con excusas. Yo tambien las usaba.
Es que en mi zona hay mucha competencia. Siempre hay competencia. Pero no compites solo por precio. Compites por valor.
Es que mis pacientes no pueden pagar mas. Algunos no podran, es verdad. Pero otros si. Y los que no pueden quiza no son tu paciente ideal.
Es que acabo de empezar. Vale, pero no puedes cobrar poco para siempre. Pon un plazo y sube.
Es que me siento mal cobrando tanto. Esto es el meollo. El sindrome del impostor aplicado al dinero. Si no crees que tu trabajo vale, nunca cobraras lo que vale.
Lo que tu tarifa comunica
La tarifa es un mensaje.
Si cobras 25 euros, dices soy barato, ven porque no encontraras mas barato.
Si cobras 50 euros, dices soy bueno, merezco la pena.
Si cobras 80 euros, dices soy experto, trabajo con gente que busca lo mejor.
No digo que haya que cobrar 80. Cada uno tiene su mercado. Pero piensa que mensaje quieres mandar.
Y piensa en como te tratan los pacientes segun lo que pagas. Los pacientes que pagan poco suelen valorar poco. Los que pagan mas suelen comprometerse mas.
Consejos practicos
Si estas pensando en subir tarifas, aqui van algunos consejos.
Calcula tus numeros de verdad. Como hice yo arriba. Cuanto necesitas facturar para vivir dignamente sin reventarte.
Sube a los nuevos primero. Es mas facil empezar con gente nueva que no sabe lo que cobrabas antes.
Avisa con tiempo a los antiguos. Un mes o dos de aviso esta bien. Explicales por que subes.
No te justifiques demasiado. Un breve he ajustado mis tarifas basta. No tienes que pedir perdon.
Acepta que algunos se iran. Y esta bien. Los que se quedan son los que valoran lo que haces.
Ofrece valor. Si cobras mas, asegurate de que lo que das lo merece. Mejora tu servicio, tu formacion, tu atencion.
No compares con los baratos. Siempre habra alguien mas barato. No es tu competencia.
Ahora
Hoy cobro 55 euros la sesion. He subido 5 euros en los ultimos 3 anios. Probablemente deberia subir mas.
Veo 6 pacientes al dia, 4 dias a la semana. Los viernes cierro. Gano bien, tengo tiempo para mi familia, para formarme, para escribir este blog.
Si me hubiera quedado en 30 euros la sesion, probablemente habria dejado la profesion por agotamiento.
Cobrar lo justo no es avaricia. Es supervivencia. Y es respeto por lo que haces.
Un abrazo
Elena
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